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为什么同样的电动车和价格,客户选他不选你?

为什么我花了半天的时间跟客户沟通,却换来一句“我不需要”?或者“我再考虑一下”?

为什么客户总是那么地飘忽不定?难以琢磨?

为什么客户买别人的东西而不买我的?

为什么其它的营销人员能轻松搞定客户,并跟他们成为朋友?

答案是:你没有精准地读懂目标客户的内心需求。

新款电动四轮车

让我们先来看一个小故事:


有两位帅哥大学生 , 李华与王冰 , 同时喜欢上了一个漂亮的女大学生 -- 陈蓉 。

为此,两人约定一起追这个女孩子,看谁先追上;李华开始了猛烈地爱情攻势,

他天天在那个女孩子楼下等她,买玫瑰花送她,陪她上自习,一起学习讨论问题;

同时他也打扮得很得体,举止优雅,学习上进,表现得很完美。


日子一天天过去了,陈蓉总是若即若离。他为之苦恼;王冰则悠哉悠哉,不急不乱。除了偶尔在说点笑话逗逗那个美女,其它的都没有做。


有一天,李华看到陈蓉依偎在王冰的怀里撒娇,他意识到自己失败了。于是,他很失落地请教王冰,到底自己在哪里在败给了他?


王冰则意味深长地说 : 你哪里都比我好 , 可我比你更懂得她内心需要什么 。


李华又问:那你对她做了什么呢?


王冰则回答说:我什么都没做,我只多办了一张电话卡,然后告诉她,这个电话永不占线,也不停机,只属于她的专线,让她下雨天忘带雨伞了或是天黑了一个人回家,记得给我打电话。


也许你的产品或服务比我的都好!但我更懂得客户的内心需求。


这个世界,有很多人渴望被读懂。但如何读懂客户的内心需求呢?


1、分析客户消费的基本动机


想要洞析客户的购买动机,只需要问以下几个问题:

(1)客户要做的具体是一件什么事情?客户要购买的具体是一个什么产品?(从最终结果出发)


(2)客户做这件事情,或购买这个产品是为了什么?(实用性目标、虚荣性目标、性价比性目标,三位一体结合)


(3)客户此时最急迫要解决的困难是什么?(实现这些目标的主要障碍,或者是他们心中最大的顾虑)


(4)客户对什么样的服务与产品感到满足?这种满足包含哪些方面?(分析客户内心的评判标准)


2、倾听并锁定客户消费的情感焦点 


(1)给客户一个抱怨的开场白。比如,你对客户说:装修是其实蛮累人的。。。客户必定与你同感,然后说出自己选车时不尽人意的地方。此时,你就能很快洞察客户的买车最核心关注点,随后讲出你的产品优势所在。


(2)用故事引发客户表达的心愿。比如,如果客户在价格上非常纠结,你可以通过一个故事告诉他低价车的危险性,手机里最好存有很多这样的图片随时备用。


(3)用案例引发他的点评与讨论。比如,客户还是犹豫不决要不要下手超出自己预期的车型时,你可以掏出手机向ta展示之前买车客户的微信评价和购车照片,因为好的评价永远最有说服力。


3、巧妙关注并体贴客户的边际心理需求


堡垒一定是从最薄弱的地方被攻破的,同样的,我们一定要找出客户消费情感堡垒中最薄弱的地方。客户消费情感中最薄弱的地方就是客户的边际心理需求。


什么是客户的边际心理需求?就是客户除购买产品这一个主要需求以外的心理需求。

怎么理解呢?天气很冷,假如我想去买衣服,此时,我所需要的主要需求是衣服,但是,假如有人给我一杯热水的话,我会很感激。这说明我的内心有个边际需求,有一个边际心理需求:想要一杯热水。


再有,比如还有店员会说,您看起来很有品味,根据您的气质和品味,我觉得这款车的外观特别适合您。。。那客户也会很开心,此时ta内心还有一个边际心理需求:渴望被赞美。如果她接受不了你推荐的款型,也会很自然地说出自己的拒绝理由,此时你再根据ta的需求推荐适合车型就能事半功倍。


这里我们必须明白的是:在某一时刻,客户的行为不是单一的,客户的需求也不是单一的。


掌握以上三点细节,你的店里顾客成交率只会上升不会下降,说不定你们还能成为最好的朋友。



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